14. Februar 2022
Prozesse
Jedes Produkt oder Dienstleistung hat einen Gegenwert. Hochpreis-, Niedrigpreisstrategie und Preisdifferenzierung sind mögliche Faktoren, um die gewünschten Erfolge zu erzielen. Die richtige Preispolitik bestimmt oft über Erfolg- und Misserfolg eines Unternehmens. Zu hohe oder zu niedrige Preise sollten vermieden werden.
Die Konsumierung des ersten Gutes bringt einen höheren Zusatznutzen, als die darauffolgenden Güter. Nach dem Sättigungsgesetz nimmt dieser Zusatznutzen immer mehr ab. Selbst bei einem geringeren Preis hat der Kunde nach einer Zeit nicht mehr den gleichen Bedarf am Konsum.
Das Gewinnpotential entsteht bei intelligenter Preisdifferenzierung. Dazu werden unterschiedliche Preise für unterschiedliche Zielgruppen angeboten. Variieren kann der Preis je nach Region, Saison, Qualität oder in der Unterscheidung von Geschäfts- und Privatkunden. Ein bekanntes Beispiel sind Rabatte, die unkonventionelle Kundenschichten anlocken.
Produkte im hochpreisigen Marktsegment sind gezielt über dem Durchschnitt angesiedelt. Sie versprechen Qualität, Langlebigkeit und/oder Prestige. Eine hochwertige Marke verspricht dem Kunden, das beste Produkt am Markt erstanden zu haben. Kunden stellen dann auch hohe Erwartungen daran. Damit geht auch die erhöhte Zahlungsbereitschaft einher. Gerade innovative Produkte generieren einen hohen Kundennutzen und fahren daher tendenziell die Hochpreisstrategie. Sie setzen auf starke Markenbildung. Das Signal an den Kunden lautet: Hier handelt es sich um das absolute Optimum der Produktkategorie.
Die Niedrigpreisstrategie führt zu optimierten Kosten. Damit liegt das Produkt unter dem Durchschnittspreis. Es wird über Masse verkauft. Doch sobald es günstigere Wettbewerber am Markt gibt, entsteht ein Preiskampf und damit das Risiko, den aktuellen Preis nicht halten zu können. Kunden haben dann einen praktikablen Anspruch an das Produkt. Sie sind preisbewusst und achten auf ein gutes Preis-/Leistungsverhältnis.
Beim Markteintritt sollte auf die richtige Launch-Strategie geachtet werden. Es gibt zwei denkbar einfache Arten der Preisveränderung. Gerade bei innovativen Produkten ist ein Start im hochpreisigen Bereich zu empfehlen. Danach kann der Preis schrittweise abgesenkt werden, um sich langfristig am Markt zu etablieren. Das erfordert auch die geeigneten Vertriebskanäle.
Andererseits kann man mit einem niedrigen Preis starten. Wettbewerber können so abgeschreckt werden, Kunden angelockt und so eine Basis aufgebaut werden. Gerade kostenoptimierte Produkte werden oft so gelauncht. Später werden dann die Preise schrittweise erhöht.
