05. Juli 2022
Prozesse
Wer als Berater:In, Coach oder Trainer:in frisch in die Selbstständigkeit einsteigt, hat viele Hürden zu meistern. Eine davon besteht in der Ermittlung eines Stundensatzes, der hoch genug ist, um Kosten zu decken; der jedoch auch niedrig genug ist, um am Markt zu bestehen. Wir zeigen Ihnen drei Wege auf, wie Sie ein faires Honorar für Ihre Beratungsleistungen ermitteln können.
Eine Möglichkeit, um den Stundensatz für UnternehmensberaterInnen zu ermitteln, besteht darin, kalkulatorisch an die Sache heranzugehen. Wie viel brauchen Sie im Monat, um kostendeckend zu arbeiten? Mehr zum Thema erfahren Sie auch in unserem Whitepaper Stundensatzkalkulation mit Gewinn.
Arbeitstage: Das Jahr hat rund 50 Wochen. Bei fünf Arbeitstagen in der Woche kommt man auf 250 Arbeitstage im Jahr. Dabei sind Sie jedoch rund 20 Prozent der Zeit mit administrativen oder organisatorischen Aufgaben beschäftigt. Weitere 20 Prozent können Sie aufgrund von Urlaub und Krankheit abziehen. Es bleiben also 150 Tage übrig, in denen Sie effektiv Kundenaufträge bearbeiten.
Kosten: Nun müssen Sie sich einen Überblick über Ihre gesamten Ausgaben verschaffen. Erstellen Sie beispielsweise in einer Excel-Tabelle eine Liste mit all ihren privaten (Wohnen, Steuern, Versicherungen etc.) und beruflichen Ausgaben (Büromiete, Telefon, Internet, Versicherungen, Dienstagen, …). Da kommen Sie schnell auf Kosten von über 30.000 bis 40.000 im Jahr. Wer Familie hat, kann sogar das Doppelte oder Dreifache erreichen.
Rechnung: Nun rechnen Sie die Kosten durch die Anzahl der Arbeitstage. So erhalten Sie einen Tagessatz, den Sie noch einmal durch 8 teilen können, um auf den Stundensatz zu kommen. Dieser so ermittelte Stundensatz stellt das absolute Minimum dessen dar, was Sie verlangen müssen. Rechnen Sie beispielsweise jährliche Kosten von 50.000 Euro durch 150 Arbeitstage erhalten Sie einen Tagessatz von um die 333 Euro. Durch acht Stunden macht das rund 42 Euro pro Stunde, die Sie Ihren Kunden auf alle Fälle in Rechnung stellen müssen.
Darüber hinaus können Sie auch schauen, was für Ihren Markt und Ihre Branche als Honorar empfohlen wird. So hat beispielsweise der BDVT e.V. (Berufsverband für Training, Beratung und Coaching) 2017 eine Honorarempfehlung für Training, Beratung und Coaching herausgegeben.
Zudem geben zahlreiche Studien und Umfragen einen Überblick darüber, wie aktuelle Trends aussehen und wie sich der Markt entwickelt. So wurde im Rahmen der Coaching-Markt-Langzeitstudie für das Jahr 2017 ein durchschnittliches Stundenhonorar von 163 Euro ermittelt. Mithilfe dieses Wissen können Sie Ihren eigenen Stundensatz festsetzen. Beachten Sie jedoch, dass es auch auf die Region, Ihre Reputation sowie Ihr Können ankommt, ob Sie dieses Honorar wirklich durchsetzen können.
Gerade am Anfang tendieren selbstständige BeraterInnen dazu, Ihren Stundensatz zu gering anzusetzen. Das liegt vermutlich daran, dass sie noch nicht über genügend Erfahrung verfügen und sich dessen bewusst sind. Außerdem kann es sich um einen strategische Überlegung handeln, um ein erstes Netzwerk aufzubauen und Kunden zu akquirieren.
Dennoch ist es wenig sinnvoll, sich und seine Leistungen unter Wert zu verkaufen. Seien Sie sich bewusst, dass Ihre Kunden durchaus bereits sind mehr Geld auszugeben. Denn oft wird der Preis mit der Qualität der Beratungsleistung in Verhältnis gesetzt. Wenn Sie die Wahl hätten einen BeraterInnen für 50 €, einen für 100 € und einen für 150 € pro Stunde zu engagieren? Dann würden Sie sich vermutlich für die mittlere Preisklasse entscheiden. Denn bei einem Stundensatz von 50 € würden Sie möglicherweise die Qualität des Coaches in Frage stellen. Seien Sie mit Ihrem Stundensatz also nie der „Billigste“!
Unser Tipp: Ihre Kunden zahlen spät oder Sie bieten lange Zahlungsziele? Warten Sie nicht länger auf Ihr Geld! Lassen Sie Ihre Rechnungen vorfinanzieren und erhalten Sie Ihr Geld innerhalb kürzester Zeit.
